乐居聊房|浅谈疫情当下的地产营销

2020-02-21 16:29:39|来源:乐居
摘要| 疫情当下,没有人买房子?疫情过后,需求将有一轮增长?基于这样的两个现实前提,地产营销人现在应该干什么?

??2020年春节,在新冠肺炎这只“黑天鹅”的影响下,楼市被正面撞了一下“腰”。由于售楼处无法正???、线下销售暂停,加上复工时间一再推迟,房企传统营销活动被打乱。

??不少房企及时转变思维、另谋出路,将售楼处搬到线上,并推出各类优惠活动,帮助实现线上交易。那么,疫情当下,没有人买房子?疫情过后,需求将有一轮增长?基于这样的两个现实前提,地产营销人现在应该干什么?

??宣传项目?拓展客户?维护客户?营销升级?也许都该做,但重点是最后一项。

??宣传项目

??是认识而非灌输

??购房需要场景化、需要眼见为实,能够成交的大概率是前期去过现场的客户。我们称之为“老客户”。对于老客户的促进成交,建议大家“去繁从简”。线上售楼处、线上品牌馆对于已经在线下看过现场的老客户来说都太复杂!置业顾问应该与老客户点对点沟通,就足够。

??而对于新客户来说,每一次曝光都是一次影响选择的过程,刷屏是免费社交流量,也是制造认同的窗口,让项目及产品的亮点在新客户生活中反复出现,使其产生熟悉度,这本身就是符合脑科学的。

??优秀的企业满足需求,杰出的企业创造市场。5G时代悄然来临,线上购房成为新形势下地产营销的必争之地。近期较为火热的地产网红营销——“保利红人计划”,全国网红主播招募赛直播仅1小时,累计收获观看人数1000万+,累计热度2000万+,80城保利精英直播引爆全国关注,辐射人群不可计量。直播期间,红包雨不停,品牌口红、扫地机器人等超级福袋放送,更有悦家云“8.8享房券”惠享欢乐时光,诚意满满掀起全民线上买房的热潮。

??保利直播营销用流量和销售数据证明线上购房是一种大有可为的营销方式,让地产市场看到创新思变带来的红利空间,也为购房者开启了全新的购房体验。

??在看似卖房营销的直播中,保利创新性的红人计划却格外吸引人眼球,有趣、有颜、更有福利的直播即使没有促成交易,也让大家耳目一新的记住了这个项目。

??拓展客户

??是蓄客而非硬推

??全民“家里蹲”,微信、抖音、微博、网游、购物平台流量必然大增。拨开流量面纱,背后是一个个有血有肉的人,他们的目光聚集在疫情上。这种情况下,我们不做硬性的广告,能保持温度就是胜利。

??假如他因逆行者泪目之时,忽然刷到一个小姑娘蹦蹦跳跳宣传楼市,会有什么感受?

??假如他为苍生蒙难感慨之时,忽然刷到一篇蹭热度的公众号软文,会有什么感受?

??假如他为口罩酒精焦虑之时,被拉入群领了两毛钱红包,看了一篇广告,会有什么感受?

??如果把地产项目比作一个人,那他除了智商,也需要情商。

??站在客户视角,去思考如何做好客户服务,就能赢得客户的信赖,口碑与品牌也会自然增长,

??老带新是自然而然的事情。

??维护客户

??是互助而非冒进

??对于新客户如何线上维护?如果是非常刚的刚需大盘,也许可以尝试简单粗暴的拉群发红包。如果不是,则要慎用。

??这种方式一方面难以实现客户聚焦,另一方面给客户带来烦恼。对大部分高端客户来说,微信里增加一个无用的群,是巨大的负担。

??当下,营销要做的就是与客户:建立连接,加深印象,增进好感。增进好感第一步就看客户的痛点,疫情之下,客户最大的痛点:口罩酒精囤不到、健康、家庭、禁足期间的孩子教育,

??以及身材管理,空余时间打发,社区物业服务等。

??从客户关怀角度讲,我们能做些什么来获得客户的好感和信任度?

??有两个很好的案例:武汉旭辉,整理了非常多的宅家健身清单,线上课程清单,电子书清单,豆瓣100部经典电影清单,游戏清单等进行分享,让业主宅家生活更丰富。

??呼和浩特中朵中心携手乐居举办“满汉全席宅家做”的抖音小视频活动。让大家体验“秀厨艺,拿大奖”宅家“食”光。

??此外,如果开发商有一批种子客户的,还可以尝试拉群,建议可以是囤货信息群、老业主物业服务升级群、本地疫情通报群、厨神养成群、线上健身打卡群、瑜伽教程群……

??因此,不要急于卖房,只有善待对方,才能有所收获;只有解决客户痛点,才能增强与客户的粘性。

??营销升级

??是破局而非守旧

??2月16日,中国领先的房地产家居互联网平台——乐居控股重磅推出“好房线上购”无案场在线营销解决方案。

??乐居“好房线上购”无案场在线营销解决方案是乐居基于互联网数字科技创新的长期积累,并针对疫情的特殊情况,充分整合新媒体、新广告、新交易三大业务平台优势资源推出的面向房地产行业的整合营销解决方案。

??即运用乐居新媒体的全网平台资源和专业的内容导向,为项目楼盘提供全网媒体覆盖,充分传播品牌优势、项目卖点、购房优惠政策;通过融合乐居鲜活的购房种子用户及与腾讯、百度等头部流量平台的数据,为开发商提供清晰的购房用户图谱,从而精确的定义购房群体需求并实现个性化营销。

??更为令人关注的是,乐居新交易平台将运用自主研发的智慧交易系统,围绕选房、收筹、支付、签约等客户购房交易环节,提供完整的房产在线交易闭环,真正实现“好房线上购”。

??行业专家认为,疫情的严控形势下,对于刚性需求的购房者来说,一定程度上加剧了看房、选房的焦虑心理,网络售楼全流程的打通,为解决此类问题提供了最佳途径。而购房优惠、卖房佣金、吸粉奖励和互动活动,也让更多人产生了“捡漏赚钱”的想法。此时乐居推出“好房线上购”,对于老百姓来说,可谓正逢其时。

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??创新不息,求变不止。面对严峻的市场环境,除了加大线上售楼平台的推广之外,借势多渠道提升品牌影响力成为共识。各大房企纷纷试水新式营销手法,相信集众家智慧和经验摸索,未来房企营销会有更多切合形势、创新有趣的玩法。如今疫情已经得到了有效控制,不少企业陆续线上复工,整座城市也正在逐步苏醒,抢先抓住线上营销先机的房企必然会给市场带来更多期待与惊喜。

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